x��VKo�0��W�\��Dɖ �4=� zv����hw�ߟD�A+v�a���2��Ǐ��F��͛��� Eg�x���z����k�~�hx�;��4�w�Q\���A��_^+i���?��Eo�&��ө��3�M/N_���ƈ���]��r�l��ʵ�U*�ux�aM�QI �u:H�o%���v$�ϧ���+W �������e�{�����W\Ѐ*^��R�7 ��H'�K� �S[5�����>��!�`ܵz��C��|�;-S� J��~��pi�Ip stream Notre différenciation tient des faits que nous prenons en compte la structure et l’environnement de l’entreprise. Vous ne connaissez pas les règles du jeu, ni vos concurrents et vous ne savez même pas ce que vous, « Si le navigateur ne sait pas dans quel port il se situe ni vers quel port il doit se diriger, aucun vent ne lui sera favorable » Sénèque, Contrairement aux Anglo-Saxons, le commercial en France a historiquement « mauvaise presse » au sein d’une entreprise. Il est évident que l’activité commerciale va générer un chiffre d’affaires, des marges et donc des bénéfices. La première est de « coucher » sur le papier (ou sur l’ordinateur) toutes ses idées pour les exprimer et les formaliser. Et pourtant, nous pouvons avoir les meilleurs financiers, techniciens, managers, etc. Chapitre 1 La direction commerciale dans l’entreprise 1. Des éléments indispensables pour conduire une stratégie commerciale vers le succès. ��Ҭ+��i�|>j��ngNt�1�X�.����:r 7 0 obj Chaque entreprise fait partie d’une société et d’une communauté. En effet, la mise en place d’une stratégie commerciale exige : 1. un bon ciblage; 2. une analyse régulière des concurrents; 3. Certaines rubriques seront plus détaillées que d’autres. (Description des tâches et des responsabilités commerciales), -      Quand devons nous le faire ? Il détecte, cerne et analyse leurs besoins. Elle est un référentielle, toute action devra avoir un objectif et devra être en phase avec la stratégie. •   Confidentialité : Le dirigeant d'entreprise désire effectuer une étude et garder confidentielle son identité. L'entreprise est un système organisé et structuré, et la structure constitue un élément essentiel pour en assurer le fonctionnement optimal. Les solutions évoquées dans le cadre du présent document resteront la propriété exclusive de LD Expertise. Lancement d’une entreprise SECTION 3.1 SITUER L’IMPORTANCE DE FAIRE UN PLAN D’AFFAIRES Introduction La planification en entreprise est la première étape du processus de gestion. La naissance d’une entreprise résulte de la combinaison de plusieurs facteurs : une bonne idée, associée à un apport en argent, en moyens humains ou matériels, et aussi à une bonne dose d’enthousiasme. Aux yeux des économistes, l’entreprise serait ainsi l’unité fondamentale de l’économie de marché et du capitalisme. Analyse commerciale d une entreprise pdf Analyse commerciale : quels domaines ? •   Urgence : un consultant peut intervenir lorsque surgit un besoin urgent et que les ressources internes ne sont pas disponibles. La vente requiert une organisation pointue pour maximiser le temps productif du vendeur, son efficacité et le décharger de toute source potentielle de distraction.. Il convient donc d'organiser la force de vente en cohérence avec la stratégie commerciale définie. L’origine majeure d’un échec reste l’aspect commercial à 70 % (Source APCE), Seulement 4 % des clients mécontents se manifestent, 91 % des clients mécontents ne reviennent jamais. Pourtant, en un contexte hyper-concurrentiel comme le notre aujourd'hui, il semble incontournable de fixer un horizon viable pour assurer la durabilité de sa profitabilité. Analyse du marché de l’entreprise 1 ANALYSE DU MARCHE DE L’ENTREPRISE Contexte : ce document peut être utilisé soit en amont de la visite pour recueillir de nombreuses informations sur l’organisation visitée, soit en aval de la visite, pour présenter sous la forme d’un dossier ou bien d’un exposé oral, l’analyse de marché de l’entreprise rencontrée. Le terme de stratégie est d'origine militaire. Par similitude au contexte militaire (Guerre économique, force en présence, espionnage industriel, intelligence économique, etc. Q U E L S S O N T L E S B E N E F I C E S A T T E N D U S ? Pour l’entreprise Moyen de positionnement : Véhicule une image du produit et/ou de l’entreprise au public Différencie le produit de ses concurrents Valeur ajoutée Mobilisation et cohésion interne Pour le client : Identifier, repérer le produit Sécurité – garantie de qualité Économie de temps et d’effort Sur une période de 5 ans, une entreprise parvient en moyenne à conserver 20 % de ses clients. Ceci permet d’orienter la société vers le client en associant tous les collaborateurs. La naissance d’une entreprise résulte de la combinaison de plusieurs facteurs : une bonne idée, associée à un apport en argent, en moyens humains ou matériels, et aussi à une bonne dose d’enthousiasme. Je voudrais avoir des mémoires dont le thème porte sur l'organisation comptable d'une entreprise commerciale Analyse de l'organisation comptable J'aimerai avoir un exemplaire de speech pour soutenance d'un mémoire en licence dont le thème est analyse de l'organisat Le premier est de vous aider à clarifier vos idées et à synthétiser par écrit les éléments clefs sur lesquels vous avez décidé de créer et de faire progresser votre entreprise. C’est, par ailleurs, habituellement la cause d’un manque d’efficacité commerciale au sein de l’entreprise et où la démotivation règne. L’analyse financière de l’entreprise porte sur les exercices complets de 2004, 2005 et 2006. L’entreprise peut exister sous plusieurs formes. utilisateurs. Cette représentation ou reproduction par quelque procédé que ce soit constituerait une contrefaçon et un préjudice, et de manière générale porterait atteinte aux droits de LD Expertise. Il détecte, cerne et analyse leurs besoins. Elle permet également de structurer les tâches par leur description et leur responsabilisation. o Par exemple, voici le graphique des dépenses fixes (pointillé) d’une usine de fabrication de téléphones cellulaires. Il s’agit d’une analyse du marché sur lequel l’entreprise se situe. Et pourtant, quelque soit la taille d’une société (de 1 à plusieurs milliers de collaborateurs), la fonction commerciale est vitale pour sa survie et sa croissance. Nous vous transmettons notre expérience, des compétences, un savoir faire, du bon sens, un peu de recul, du pragmatisme et ceci en toute objectivité. on peut la constituer seul, ce qui n’exclut pas la Pour chacune de ces sept activités, nous définirons les différentes tâches et prestations d’une fonction commerciale. endstream X��2[/�l;b*C����[email protected](�;e|�=ep+��w�rS|%���v�L���:@ok�符�K�BL�ZڜQ��~ƍ`^(���%%*ںV져|��D�PpFj�d,�_�����$v&���E�J���D�U���dX��0�ʦ.X�y�U��S k �G�a�C{�ҧb�q�g���N�Pd�I�)�h6�EH�����Q��G,Cx+ÝW-ԑW�;u�g;�o�H�2飵�Л��Έ�� �,�~Y��İ.0���פ>�nj�`�MW�(�R�Ci�*#$bv�v��_q�L�~��t˜� 1ère : 10 000 / 100 000 = 0.10 soit 10%. Elle définit les cibles, produits et marchés et enfin liste les arguments de vente produits et société. … ), •   Le contexte et l’environnement (Les facteurs externes peuvent ils influencer les résultats ?). stream <> dotée d’une autonomie juridique qui combine des facteurs de production (capital et travail) pour produire des biens ou des services destinés à être vendus sur un marché » (Beitone et ali, 2001). De nombreux dirigeants d’entreprises sont sensibles à l’activité commerciale de leur société compte tenu de l’enjeu stratégie mais sans autant maîtriser les tenants et aboutissants de cette fonction beaucoup plus complexe qu’il n’y parait. Donc, une stratégie commerciale ne sert à rien (CQFD !). stream -    Objectifs de l‘entreprise (Conquête, défense, Intrusion, etc.). (Organisation commerciale), -      Qui doit le faire ? Elle montre donc où nous sommes et où devons nous aller. Communication professionnelle : réalisation d'une présentation PowerPoint pour l'entreprise Biocoop Étude de cas de 5 pages - Communication. Un client ayant connu un problème pris en compte, suivi et résolu dans les temps en parle très positivement à 20 personnes. Au-delà de la stratégie commerciale, harmoniser les actions des différents interlocuteurs de l'entreprise en termes d’efficacité commerciale est aujourd'hui un enjeu majeur. ... * 22 PLANCHON, A., Introduction à l'analyse … Concevoir un produit coûte 1, le fabriquer coûte 10 et le vendre coûte 100. L’entreprise fait preuve d’une bonne gestion de ses ressources, impliquant ainsi la croissance de plusieurs indicateurs (chiffre d’affaires, valeur ajoutée). 9 0 obj 1) Liste des charges de démarrage (dont certaines pourront être considérées comme des investissements) : 2ème : 12 000 / 150 000 = 0.08 soit 8% La rentabilité commerciale permet également d'estimer l'impact d'une baisse du chiffre d'affaires de l'entreprise sur son résultat net. Définition. x��Wˮ�6��+�`��di��Xt��E�U�4(�I��J����$�b �-K)C�������)h��ߛ�ڿl��� i҄�hj�OW��|z׼�/�}�a_?~�f����?�������X���������}�־�c�m����.�Q� �ɹ3 ��Sg��'�^Q�Y~�'z�7��3����O��ѼU۪ql�����y�y����?�z�~H&|�����g���6�C��p��#]�2g���D�a������ ����ԙp��J�0��Q(��i%��G���*#6Ró������J����)���� �V�Q��7!�p dotée d’une autonomie juridique qui combine des facteurs de production (capital et travail) pour produire des biens ou des services destinés à être vendus sur un marché » (Beitone et ali, 2001). endobj La structure d’une entreprise peut être définie comme l’ensemble des dispositifs par lesquels une entreprise répartit, … De fait, vous ne pouvez pas définir une stratégie commerciale sans avoir défini le socle de votre future entreprise : le business model. Elle correspond aux axes de développement choisis par/pour l’entreprise et se concrétise au tout au long de notre carrière. L’analyse opérationnelle est la pratique qui consiste à favoriser le changement dans un contexte organisationnel en définissant les besoins et en recommandant des solutions qui offrent de la valeur aux intervenants. Puis, en partant du client ou du prospect, nous remontons le cycle de vente en analysant toutes les variables commerciales qui interfèrent entre elles et les blocs fonctionnels ou opérationnels de votre entreprise. L'entreprise est un système organisé et structuré, et la structure constitue un élément essentiel pour en assurer le fonctionnement optimal. 6 0 obj Bien sûr, c’est de la faute des commerciaux s’ils ne vendent pas ! <> Réunir les documents comptables utiles à l’analyse ... Rotation des stocks (entreprise commerciale) Stock moyen de marchandises x 360 j CAMV Il mesure la durée de l'écoulement des stocks. Ce billet rédigé en 2 parties suggère un parallèle entre la gestion de son portefeuille d'affaires et la gestion de stock. Autrement appelée analyse concurrentielle, elle permet d’identifier toutes les menaces externes auquel une entreprise doit faire face. C’est dans le cadre de l’épreuve E42, situation numéro 2, que j’ai dû réaliser une présentation sous PowerPoint ayant pour objectif une communication professionnelle. L'entreprise la plus rentable selon son volume d'affaires est la 1ère. D’autre part, l’analyse de l’efficacité commerciale nécessite de l’expérience à tous niveaux de poste. au monde, sans stratégie commerciale pour vendre, cela ne sert à rien. Le diagnostic financier se veut alors comme un préalable à toute bonne prise de décision de gestion financière. x���Kk�0���{D���2��:��j0�Pzj��������\�`aWZF���M� R�y����k��{�[�����e���35mE��s����?4�%����vڒ5^{�h�ar���}gN0`�\���&�#��BD�[��[� ����ӎL�sl�&W��+���hG'��b����7�|�a���"bÀ)���?BP�s�F�$M���,yZ���=���p� B. ANALYSE DE L’UNITE COMMERCIALE DANS SON CONTEXTE LOCAL 1. Pour cela, la fonction commerciale en son sein lui est d’une grande utilité. La liste des charges d’une entreprise. Pour l’entreprise, l’outil de planification par excellence demeure le plan d’affaires.C’est la première étape dans la gestion de son entreprise. <> Étude de l’environnement de l’entreprise (secteur,..) 2. Ceci est dû à la finalité même de cette fonction, finalité qui n’est autre que de faire converger le client et le produit. Sans clients, pas de commande et sans chiffre d’affaires, pas de bénéfice. 3 0 obj ����X�VTe�E+Pm =iT�������p=��&[V�̒K]T� [� Nous souhaitons transmettre nos compétences et les fruits de notre expérience basée sur nos succès mais également sur ce que nous avons appris tout au long de nos carrières respectives. D’autre part, l’analyse de l’efficacité commerciale nécessite de l’expérience à tous niveaux de poste. Evaluez les forces et les domaines d’amélioration de votre organisation commerciale. 1. ), -      Prospection (méthodologie et résultats), -      Description des tâches et des responsabilités. Les charges d’une entreprise peuvent être très différentes en fonction de la nature de son activité, de sa taille ou encore de sa forme juridique. Il est par ailleurs étonnant de constater que beaucoup de société s’inquiètent de la baisse ou stagnation de leur chiffre d’affaires et la gère en réduisant les coûts de manière drastique ! Cependant, 3 points sont importants dans cet « exercice de style » : •   L’existant (peut-il être mesuré et quantifié pour en calculer un objectif chiffré ? Les vendeurs se retrouvent bien souvent seuls, sans appuis et sans aide sur le terrain. endobj 75 % des échecs commerciaux n’ont aucun rapport avec les produits et services de l’entreprise. on peut la constituer seul, ce qui n’exclut pas la Une des raisons de cette baisse est la diminution de l’effectif commercial (pour cause de démission) de 2 commerciaux à 1 Un consultant peut être très utile pour ce genre d'études qui concernent soit des études de marché, des études d'acquisition de sociétés, etc. Les compétences intrinsèques d’une entreprise peuvent se traduire par ces 5 variables : •   La connaissance de son marché = marketing, •   Un produit ou service innovant = technique, •   Un développement réaliste = gestion et finance, •   Une capacité à s’imposer sur son marché = Commercial, •   Les compétences de ses collaborateurs = Management. La structure d’une entreprise peut être définie comme l’ensemble des dispositifs par lesquels une entreprise répartit, … Les photographies utilisées dans ce document sont la source de . Pour l’entreprise, l’outil de planification par excellence demeure le plan d’affaires.C’est la première étape dans la gestion de son entreprise. 82 Du mix marketing aux plans d’actions ... Analyser la rentabilité d’une activité, d’un produit 105. Les fonctions clés. Ce billet rédigé en 2 parties suggère un parallèle entre la gestion de son portefeuille d'affaires et la gestion de stock. Sun Tsu dans l'Art de la guerre dit : "lorsque le général a réuni dans une région toutes ses troupes, il doit leur procurer des positions avantageuses : c'est la condition de la réussite de ses projets et c'est plus difficile qu'on ne l'imagine". Ainsi, selon Michael Porter, la stratégie est "la création d'une position unique et valorisante impliquant un ensemble différent d'activités". D’autre part, l’analyse de l’efficacité commerciale nécessite de l’expérience à tous niveaux de poste. Certains environnements comportent des facteurs positifs et avantageux pour l’entreprise tandis qu’on peut ou qualitatifs : image de l'entreprise, ... commercialisation des produits ou services de l’entreprise. Il faut déployer 6 fois plus de temps et de moyens pour gagner un nouveau client que pour en conserver un. Coûts mensuels (en milliers de dollars) La formalisation répond à deux besoins. Les charges d’une entreprise peuvent être très différentes en fonction de la nature de son activité, de sa taille ou encore de sa forme juridique. La stratégie commerciale répond à 4 questions majeures : -      Pourquoi je vends ? Le directeur d'une entreprise recourt aux services d'un consultant lorsqu'il a besoin d'une expertise spécialisée et qu'il ne dispose pas des compétences requises à l'intérieur de son entreprise. L’identification des forces et des faiblesses de l’entreprise ainsi que des opportunités et menaces présentent sur le marché … Enfin, elle est réunificatrice : Symbiose de l’esprit d’entreprise et d’adhésion aux valeurs de cette dernière. Elle contient des objectifs réalistes, spécifiques, mesurables, définis, vérifiables, responsabilisants et gratifiants. Un consultant peut répondre rapidement à un problème précis. L’entreprise fait preuve d’une bonne gestion de ses ressources, impliquant ainsi la croissance de plusieurs indicateurs (chiffre d’affaires, valeur ajoutée). Cela revient à vous lancer dans une chasse aux trésors à l’intérieur d’une ville inconnue et étrangère, sans carte, ni boussole et encore moins de GPS.