Business developer... C'est quoi ça?

Commercial est certainement la fonction la plus répandue que cela soit pour stages ou jobs. Ils pullulent sur les plateformes de job et stage et toutes les entreprises recrutent de tels profils. Ces commerciaux sont une pièce maîtresse du fonctionnement d’une boite car ils sont ceux qui attirent nouveaux clients et utilisateurs.

Le mot est utilisé à toutes les sauces, ce qui rend la définition vague. On ne sait jamais réellement quelles sont les tâches et responsabilités d’un business developer. L’objectif est de rendre cela beaucoup plus clair et donc, creusons autour du véritable rôle du commercial.

Le commercial un chasseur! Toujours en train de vendre. Plutôt simple, non?

Pour qu’une entreprise survive et grandisse, elle a besoin d'accroître le volume de ses ventes et les commerciaux sont en première ligne. Ils vont passer un temps considérable au téléphone avec des prospects, identifier en amont, avec pour objectif de finaliser la vente.

Forte motivation, résilience et surplus d’énergie pour changer un NON en OUI sont des caractéristiques indispensables du business developer. Si tu apprécies les challenges et les objectifs élevés, alors ce rôle est sûrement fait pour toi!

Un commercial met un point d’honneur sur sa préparation. Tu ne sors pas ton téléphone de ta poche et commence à taper des numéros au hasard. Tu passerais tout ton temps à parler à des gens qui n’ont aucun intérêt pour ce que tu vends. Tu te dois de connaître ta cible pour ne pas utiliser ton forfait pour recevoir des refus.

Lister les prospects à absolument contacter. Fais des recherches. Quel est son rôle dans l’entreprise (B2B)? Qui est le décisionnaire? Tu dois te frayer un chemin dans l’organigramme et parler à la bonne personne. Quelles sont les aspects du produit qui vont particulièrement intéresser ton prospect et vont faire la différence?

Tu n’es pas là pour convaincre! Tu es attentif et à l’écoute de ses besoins. Tu réponds à ses questions.

C’est ça d’être business developer et chacun de nous a besoin d’un script pour avoir une trame de ce que l’on doit dire mais il faut être flexible et reconnaître les features qui vont faire la différence pour ce client.


Quelles sont les forces d’un commercial?

  • Capacités de communication, d’échange et de collaboration: La confiance est la clé! Tu dois être capable de t’exprimer clairement, utiliser les bons arguments avec une tonne d’énergie pour donner envie à tes prospects d’acheter ce que tu vends. Gérer les conflits et savoir naviguer dans des environnements d’entreprises complexes est utile pour identifier la personne avec qui parler. La perception que tu renvoies doit être positive pour inciter les potentiels acheteurs à te faire confiance et closer le deal.
  • Persuasif et négociateur dans l’âme: La persuasion est un atout fort mais tu ne dois pas compter exclusivement sur celui-ci. La ligne entre compromis et fermeté est fine et faire le bon choix te donne de grandes chances de vendre et de construire une relation de confiance entre toi et le client. Donc, la négociation est le moyen de trouver le juste milieu entre les deux protagonistes de cette danse.
  • Etude de marché et compétences analytiques: Comme écrit plus tôt, la recherche est un facteur déterminant sur la performance du commercial et à l'optimisation de son temps. Il doit identifier ses cibles. Un lion étudie ses proies et choisira celle qui est esseulée et faible pour augmenter ses chances de réussite. Note bien, c’est une métaphore, mais c’est l’esprit que doit avoir un business developer et éviter de perdre son temps qui est précieux à courir après des prospects qui n’en sont pas. Les commerciaux sont aussi très attentifs à ce qu’il se passe sur le marché. Quels sont les produits proposés par la concurrence? Y-a-t’il de la place pour innover? Ces questions sont existentielles pour l’entreprise avec les marchés qui sont de véritables jungles où la loi du plus fort prend le pas sur toutes les autres.
  • Maîtrise des outils tech: Cela semble tout bête mais quelle importance! Un commercial utilise un CRM qui signifie Customer Relationship Management. Ces CRMs te permettent de suivre le parcours d’un prospect du moment du premier contact jusqu’à la finalisation du deal. Cet outil est prépondérant pour la collaboration d’équipe. Quoi de plus frustrant que de recevoir les mêmes appels et entendre le sales pitch identique conté par deux commerciaux d’une même boîte.

En résumé, tu aimes et tiens la pression (pas celle au bar), tu es comme Barney Stinson et tu acceptes tous les challenges,alors  commercial est une fonction qui te convient.

De plus, ces compétences que tu acquiers seront bénéfiques pour le reste de ta carrière quelle qu’elle soit. Donc pourquoi pas un stage pour te faire la main?